EL ARTE DE CAUTIVAR por César Solis
Si realmente queremos diferenciarnos como empresa,construir relaciones duraderas, sobresalir, influenciar y triunfar debemos dominar el Arte de Cautivar a nuestros clientes.
En la búsqueda de poder hacer una diferencia con mis clientes y con las personas que me interesa relacionarme encontré un libro muy interesante de Guy Kawasaki , EL ARTE DE CAUTIVAR , del cuál saque el titulo para este articulo.
Y encontré cosas muy prácticas e interesantes que pueden hacer una gran diferencia con los clientes que nos pueden ayudar a construir relaciones a largo plazo que generen muchas negociaciones ganar-ganar, y no solo con los clientes sino que esto lo podemos aplicar en toda área de nuestra vida en la que queramos construir relaciones fuertes y duraderas Algo que entendí es que Cautivar no es lo mismo que manipular, esto es un punto muy importante , ya que muchas personas creen que al manipular al cliente o a las personas lograré más rápidos resultados y es cierto en un sentido pero no se construyen relaciones duraderas ni fructífera. En cambio si logro cautivar a las personas eso los hace sentir bien y querrán seguir haciendo negocios conmigo y con mi empresa.
Guy Kawasaki comenta en su libro que es realmente El Arte de Cautivar: “Provoca un cambio voluntario en los corazones, en las mentes y, por lo tanto, en los actos. Es algo más que manipular a las personas para salirte con la tuya. Cautivar transforma situaciones y relaciones. Convierte la hostilidad en civismo. Moldea el civismo para convertirlo en afinidad. Vuelve a los escépticos y a los cínicos en creyentes.”
De esto podemos sacar que cuando cautivas a la gente, tu objetivo no es sacarles dinero o hacerles hacer lo que tú quieres, sino llenarlos de una gran satisfacción. Esa es la clave el hacer que la persona ya sea mi cliente o amigo viva una experiencia que lo llene de satisfacción.
Muchas veces estamos tan enfocados en nosotros mismos y en nuestras metas que nos olvidamos que es lo más importante que es que puedo aportar yo a mi cliente , o que puedo aportar yo a esta relación para que crezca, y no solo pensar que puedo yo sacar de esto que me beneficie sin que me importe la otra parte. Ahí es donde radica cuando mi enfoque es poder “ cautivar para poderlos llenar de una gran satisfacción”.
Entonces aprendí que si uno pretende cautivar a la gente debe entender qué piensa, siente y cree.
El secreto está en imaginarte a ti mismo como la persona a la que quieres cautivar y formularle las siguientes preguntas. Si no se te ocurren respuestas razonables, no esperes que funcione:
• .Que quiere esta persona? No puedes culpar a nadie por preguntarse cuáles son tus motivaciones. Eso no significa que no debas sacar provecho, pero tienes que revelar tu motivación para generar confianza en el otro.
• .Vale la pena el cambio? El paso siguiente es ayudarlo a entender cómo se vincula tu causa a lo que él quiere. Los beneficios del cambio deben superar a los costes del mismo y a las ventajas de permanecer igual. No basta con que tú creas que el cambio vale la pena: la persona a la que intentas cautivar también tiene que creerlo.
• .Puedo cambiar? Aunque el cambio valga la pena, ¿puede llevarlo a cabo? Los factores que impiden el cambio incluyen el gasto, el esfuerzo y el riesgo que tu cambio implica. Aunque la persona pueda hacerlo y crea que vale la pena, quizá esté convencida de que no es capaz de cambiar.
El arte de Cautivar no sucede de la noche a la mañana , es un proceso, pero que como una semilla que se siembra, se cuida , se riega puede dar mucho fruto.
Hace muchos años un líder me enseño algo interesante sobre sembrar me dijo: “Tu puedes saber cuantas semillas tiene dentro una manzana pero no puedes saber cuantas manzanas producirá una semilla”, Esto es aplicable cuando empezamos a aplicar el Arte de Cautivar para construir relaciones duraderas de todo tipo , si yo lo empiezo a practicar como un hábito de vida , llevará un tiempo, pero no tengo ni idea de cuanto crecerán mis relaciones ni cuanto fruto y riqueza generarán.
Si quieren construir relaciones duraderas y prósperas con sus clientes practica El Arte de Cautivar. Si quieren mejorar sus relaciones con los demás practica El Arte de Cautivar.
En otro articulo compartiré otros tips de como podemos cautivar a nuestros clientes.
